Como o Outbound levará o seu negócio para o próximo nível

Acompanhe aqui o que é Outbound e os segredos de como ele pode ser usado para alavancar de vez qualquer empresa no mercado.

Post escrito pelo Samuel Ribeiro, da Universidade Previsível para o Ensaio Lab.

De acordo com a Forbes, a pessoa média é exposta a 4.000 a 10.000 mensagens publicitárias por dia - tudo, desde anúncios de TV e outdoors a propagandas de rádio e anúncios digitais em toda a Internet. Realmente, existe muita concorrência pela atenção de clientes em potencial e isso mantém a maioria dos profissionais de marketing acordados à noite se perguntando: "Como alcanço as pessoas com quem quero conversar e o que digo para convencê-las a comprar?"

Hoje, existem essencialmente dois caminhos distintos que um profissional de marketing e vendas pode seguir para alcançar as perspectivas de que precisa: inbound e outbound.

Inbound x Outbound

Inbound é o método de atrair pessoas ao seu site que procuram especificamente o serviço que você fornece. Ao invés de divulgar a sua mensagem e esperar que ela se propague, o inbound trabalha para atrair as pessoas que procuram uma solução.

Já o outbound busca iniciar um diálogo sobre um serviço ou produto, divulgando sua existência através de uma gama de métodos tradicionais de marketing. Ele irá atrás do cliente, ao invés de esperar que o cliente vá até você, sendo essencial para qualquer empresa, seja uma que está dando os seus primeiros passos ou uma que já está estabelecida no mercado.

Seu objetivo é alcançar consumidores através da publicidade geral da mídia, assim como pelo contato pessoal. A abordagem pode ser ampla (propagandas na TV), pessoal (e-mail ou telefone) ou completamente pessoal (reuniões), dependendo do público e evento. Através de cada método de saída, os leads de vendas são gerados e seguidos por representantes de vendas internos.

Embora os leads de entrada possam ser valiosos e ter taxas de conversão muito boas, os métodos tradicionais de outbound não devem de maneira alguma serem ignorados. Ainda hoje, o método de outbound é o modelo de venda mais efetivo e lucrativo do mercado.

Quem precisa do outbound?

Quanto mais crescimento de popularidade os dispositivos móveis e a internet recebem, trazendo consigo novos métodos de publicidade, mais o outbound precisa se adaptar. Contudo, mesmo não acompanhando cem por cento a evolução tecnológica, diversas empresas dedicam até noventa por cento de seu cachê de prospecção ao outbound. Curioso, não?

Seu propósito é gerar leads, e por isso ele é essencial para qualquer empresa que tenha como objetivo atrair novos clientes. Para empresas que buscam entrar no mapa, o outbound vem se mostrando bastante eficiente na tarefa de alcançar o maior público possível no menor tempo possível.

Para que tipo de clientes o outbound é eficiente?

Quanto mais velho o cliente, mais chances do outbound impacta-lo. Entenda que este é o modelo de vendas para o qual grande parte dos clientes mais velhos está acostumada. Ver anúncios de rádio, televisão, jornal e folhetos são um porto seguro para essas pessoas quando desejarem comprar alguma coisa.

Já o inbound é no geral focado nas tecnologias que consumidores mais antigos não entendem nem confiam completamente, como redes sociais e celulares. Assim, o outbound se torna mais acolhedor e familiar.

O outbound se mostra também particularmente eficiente no marketing business-to-business(B2B) e transações envolvendo produtos de alta qualidade.

1. Seus concorrentes estão usando

Não há como evitar: a publicidade on-line paga está crescendo cada vez mais. Um estudo da Expanded Rambling descobriu que a receita do Google com o Adwords ultrapassou US $ 51,81 bilhões em 2015.

Isso mesmo - bilhões.

Isso significa que há uma boa chance de seus concorrentes estarem executando algum tipo de campanha publicitária paga para seus negócios. Além do Google, existem inúmeras plataformas que atingem amplo público diariamente, incluindo:

• Bing

• Facebook

• Twitter

• Pinterest

• Tumblr

• Snapchat

• Instagram

O principal benefício da publicidade nesses sites é o poder de seu público. O Facebook tem mais de 1,4 bilhão de usuários ativos e esse número está crescendo apenas. Se você não está passando sua mensagem para esse público, é hora de começar.

2. Ele pode gerar leads rapidamente

Para empresas totalmente novas, o crescimento orgânico é algo que pode levar tempo. O Google tem muitos fatores a considerar ao classificar sites em pesquisas. Autoridade de domínio e tempo no mercado são duas coisas com as quais as empresas simplesmente não podem competir.

A maioria dos especialistas em marketing concederá de três a seis meses antes que as classificações orgânicas comecem a melhorar, com uma estratégia de conteúdo de entrada de longo prazo e otimização quase perfeita. Fluxos pagos ou outbound podem ser uma etapa importante para que sua empresa seja reconhecida e encontre os primeiros clientes valiosos.

Embora o custo por lead geralmente seja mais caro que um lead de inbound, a despesa pode ser justificada para atrair os primeiros clientes pela porta (ou pelo site) e começar a gerar conversas boca a boca para aumentar o reconhecimento da marca.

3. Questões de marca

Para muitas empresas, a marca pode ser o principal fator para o sucesso. É a razão pela qual os anúncios de e-mail, outdoor e televisão ainda estão em alta rotação.

Embora o inbound permita o controle sobre sua marca digital, os fluxos de outbound podem ajudá-lo a afastar o tráfego do site de coisas como:

• Ortografia incorreta do nome da sua empresa

• Pesquisas de concorrentes

E, assim, direcionar o tráfego para a procura seus produtos ou serviços.

Embora o conceito de licitação em seu próprio nome possa ser uma pílula difícil de engolir para os profissionais de marketing, essas campanhas geralmente têm um CPC muito menor do que a pesquisa comum.

4. Inbound e Outbound podem funcionar perfeitamente juntas

Se você deseja implementar uma campanha de entrada, os fluxos de marketing pagos podem elevar e impulsionar sua estratégia para alcançar novos públicos.

Vamos dar uma olhada em algumas campanhas nas quais a entrada e a saída se complementam:

Outbound tradicional: ainda deseja exibir anúncios de rádio ou impressão? Envie o usuário ao seu site e dê a ele uma tarefa acionável. Por exemplo, peça que eles cliquem em um link que os redirecionará para uma página de destino. Quaisquer leads capturados através dessa página podem ser atribuídos ao fluxo de saída e o ROI pode ser estabelecido.

Outbound digital: um conteúdo atraente que você conhece terá repercussão no seu público-alvo? Crie uma pequena campanha publicitária de rede social para colocar esse conteúdo diretamente na frente dos consumidores. Em seguida, rastreie os leads pagos para determinar o ROI versus os fluxos orgânicos ou de referência.

Como uma campanha de outbound é feita?

Embora grande parte da campanha envolve espalhar uma mensagem que atinja o maior público possível, certamente as melhores estratégias ainda serão um tanto quanto direcionadas. Não importa que tipo de abordagem seja utilizada, os clientes – comerciais ou individuais - estarão expostos a uma infinidade de marcas e serviços, e cabe ao negócio destacar sua campanha.

O início de qualquer campanha de outbound eficiente é avaliar o produto ou serviço de forma adequada. O que o torna – ou poderia torná-lo diferente dos outros? Que necessidade é preciso atender no mercado e qual grupo de possíveis clientes possui essas necessidades?

As respostas serão determinadas através de coletas de dados anedóticos e direcionados por parte da empresa. O feedback dos clientes poderá ajudar as empresas a discernir os botões que já estão pressionando / deixando de pressionar, enquanto as listas internas de clientes permitem que eles tenham uma noção geral de seu público atual.

Com um objetivo estabelecido, as empresas passam a criar suas campanhas. As mensagens dessa campanha precisam incluir algo que provocará certa resposta premeditada do cliente – um número de telefone, endereço, link para site, tudo isso para levar o cliente a ter mais informações do serviço ou produto.

Uma empresa maior geralmente opta por divulgar sua campanha em diversas plataformas. Uma audiência grande exigirá uma combinação grande de veículos de mídia – rádio, televisão, revista, jornal; ou uma presença firme e impactante na Internet, podendo incluir vídeos virais, publicidade afiliada, postagens e correntes no Facebook / Twitter, etc.

Já uma empresa regional ou local, por não possuir muito cachê para publicidade, pode considerar movimentar uma campanha através de e-mails e telefone, ou até mesmo a distribuição de panfletos de porta em porta, motivando um engajamento pessoal do cliente. Assim, os profissionais de marketing business-to-business procurarão gerar alianças pessoais através de presença em eventos regionais e nacionais da indústria e através de um regular acompanhamento pessoal com potenciais clientes comerciais.

A soma é maior do que qualquer abordagem individual

Calcular o ROI de inbound e outbound separadamente gera títulos atraentes, mas também sugere que os dois métodos estão em concorrência. Mas o mundo dos negócios não é um jogo de soma-zero, onde o vencedor leva tudo. Em vez disso, esforços de marketing devem ser feitos para cooperar. E com a ampla seleção atual de plataformas de inbound / outbound avançadas e acessíveis, não há razão para que ambos não consigam cruzar a linha de chegada.