Como o design thinking aumentou as vendas do SalesForce em US$1.5 milhões

O que mais sentimos falta hoje em vendas é uma abordagem um pouco mais humana

Hoje observamos uma série de novas abordagens serem utilizadas no setor comercial: receita previsível, sales discovery, etc, assim como técnicas e formatos. Muitas empresas estão desesperadas atrás de novos métodos para melhorar o desempenho do time comercial, em busca de uma "bala de prata".

É um fato que o setor comercial esta cada vez mais complexo: o consumidor (seja B2B, B2C, P2P, etc) esta muito mais exigente e empoderado de informação, além de mais exigente no momento de compra. Precisamos de formas mais customizadas, humanas e autênticas de realizar vendas (aquele script mágico de vendas não funciona mais).

Ou seja, precisamos encarar o setor de vendas com mais maturidade.

Para isso, muitas empresas já estão utilizando o design thinking como premissa para criação de métodos e abordagens de vendas.

Um dos melhores casos que exemplifica isso é a própria SalesForce.

Situação

O que acontecia na empresa era o seguinte: os vendedores corriam para bater a meta no fim do mês, resultando em uma série de contratos pequenos aquém do potencial de compra.

Solução

Eles introduziram a abordagem do design para solucionar este problema interno, capacitando os vendedores em três pilares principais:

1. pergunte o "por que" sempre, e o ticket subirá: quando questionamos o propósito de uma ação, vamos para o campo da intangibilidade (onde mora o valor agregado);

2. curiosidade é o meu trabalho: o SalesForce implementou um modelo de curiosidade no time - quanto mais curioso você se demonstrasse, mais pontos você ganhava em relação ao time;

3. sell by design: comece a venda entendendo quem é a pessoa, qual é o seu problema e se, de fato, a empresa pode ajuda-la ou não.

Portanto isto nada mais é do que colocar em prática dois dos três pilares do design thinking: empatia ao conversar com a pessoa do outro lado do telefone e colaboração para chegar a uma conclusão juntos (afinal, não existe mais a tal da "venda empurrada").

Resultados

- Aumento de oportunidades no pipe em 100% depois de 3 meses;

- Aumento de faturamento em US$1.5 milhões;

- Diminuição no número de pontos de contato em 50%.

De fato, uma abordagem H2H (human 2 human) é muito mais importante do que uma abordagem B2B.

Se isso é muito valorizado por nós, por que não oferecer isto para o nosso cliente?

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E aqui tem um livro excelente que recomendo a leitura, no qual trata sobre a junção entre design e vendas.