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Fizemos um design sprint e a receita da startup cresceu +648%

Atualizado: 5 de Nov de 2019



Tenho uma história para contar.


Bom, se você já acompanha o trabalho que a Ensaio faz como laboratório de inovação ou o que divulgamos aqui no Seiva Bruta, você já deve ter percebido que o Design Sprint é um de nossos frames favoritos de inovação.


Eis que, um grande amigo meu me chamou para um café. Conversando um pouco com ele, ficou nítido o descontentamento que ele tinha com o trabalho dele: atuando como designer freelancer, havia tanto um descontentamento em relação ao propósito de atuação dele como também com a recorrência de trabalhos. Tinham meses que a conta fechava apertada e ele fazia jobs que de fato não representavam seu desejo de impacto no mundo.


Ele não sabia que caminho tomar. Não sabia como poderia se mobilizar para resolver esta questão: como mantenho um trabalho autônomo atuando com um propósito de vida?


Propus fazer um design sprint com ele. Normalmente realizo design sprints em situações de imobilidade, ou seja, a pessoa/organização/empresa não sabe qual caminho tomar.

Ele topou.


Aqui neste artigo vou detalhar um pouco como utilizei o design sprint neste caso em específico e o resultado que obtivemos depois da aplicação.


SPOILER: crescemos o faturamento da "startup" dele em +648% nos 3 meses seguintes.



Contexto


Antes de começar qualquer trabalho, buscamos trazer uma forma para o problema. Fazemos isso pois muitos clientes não sabem exatamente o que é o problema, suas implicações e nem o que ele significa.


Passando por uma dinâmica CNP (ou HMW em inglês), chegamos a algumas perguntas-chave para respondermos:


  • Como nós podemos criar um modelo de receita sustentável?

  • Como nós podemos atuar em jobs desejados?

  • Como nós podemos ser ativos em relação ao mercado, e não passivos?

  • Como nós podemos encontrar o real propósito de atuação da empresa?


Claramente, tínhamos alguns desafios ligados a identificação de intenção, depois disso encontrar um market-fit ideal, resultando em estratégias de prospecção.


Com essa formatação do desafio, começamos o design sprint.


Ps.: neste caso, usamos o frame do Design Sprint 2.0.



Dia 1: Identificação do problema e ideação da solução


Começamos pelas entrevistas. Uma breve conversa com ele (e principalmente ouvindo a percepção de pessoas que convivem diariamente com ele) sobre o desafio identificado.


Solidificamos as perguntas-chave que deveriam ser respondidas ao fim do design sprint, em conjunto com o objetivo de longo-prazo. Autonomia financeira e desejo de atuar com o que ele desejava era central.


Partimos para o desenho da jornada. Ficou claro que, ao desenhar a jornada, não era sobre a atuação dele como designer, processos ou produtos, mas sim sobre como ele poderia definir um propósito de atuação e encontrar espaço no mercado para isso.


A partir disso começamos um exercício de ideação projetando o cenário de futuro preferível que ele se via: quais eram as pessoas envolvidas neste futuro, o que estava fazendo e quais funções ele estava exercendo.


Neste momento, o propósito de atuação começou a se consolidar, trazendo elementos que eram desejados: juntar o design com a arte usando uma abordagem que trouxesse previsibilidade de receita.



Dia 2: Quando a ideia toma forma (e escopo)


No segundo dia nos esforçamos em tangibilizar este sonho: o que significa juntar arte com design em um processo de receita previsível?


E como testar isso?


Depois de quatro horas idealizando qual seria o formato desta ideia, configuramos o storyboard do teste em um formato simples:


  • utilizar o Golden Circle para definir o propósito de atuação quando juntamos design e arte;

  • estruturar a proposta de valor que ele tem para B2C e B2B;

  • testar um modelo de ativação comercial baseado nesta proposta de valor para perfis de cliente que ele desejaria.


O mais interessante aqui foi: não buscamos reconhecer o que o mercado pediria dele como startup, mas sim qual é o desejo dele se projetar como empresa para o futuro.




Obs.: a partir deste momento paramos de tratar a questão como freelancer, mas agora como uma startup nascendo.



Dia 3: Almost real


O que é um protótipo quando falamos deste cenário? Com certeza não conseguimos fazer no Invision ou no Marvel App, rs.


Projetamos uma estratégia juntos: consolidamos o Golden Circle da startup, ou melhor, o por que ela existe, como ela mistura design e arte e o que ela entrega de fato.


Com isso, já tínhamos meio caminho andado para a proposta de valor da empresa. Porém o mais interessante ficou depois: como passar esta proposta de valor? E para quem?


Mapeamos, junto com a empresa, quais eram os setores que valorizam o trabalho do design junto com a arte, tendo como premissa o desejo de atuação. Encontramos dois segmentos de atuação que possibilitariam uma escala de vendas. E prototipamos uma abordagem de vendas.



Dia 4: Validação


Ligamos para cinco empresas dos dois segmentos. E fizemos um pitch, buscando "vender o peixe" — o famoso jabá.



Resultado: conseguimos 3 SQLs, que, depois de uma semana, dois deles fecharam um contrato com a startup.



Resultados finais


Conseguimos ajudar este empreendedor a definir seu propósito de atuação, formatando isto em um negócio com uma proposta de valor definida e, principalmente, uma estratégia comercial.


Fizemos um acompanhamento nos primeiros 3 meses de atuação da startup e o resultado foi surpreendente.


Neste meio tempo, com base na estratégia desenhada e na proposta de valor definida, foi criado uma estrutura de startup com pessoas atuando na área comercial, possibilitando um crescimento na receita da empresa em R$648%.


Muito além do design sprint, que foi um punch para início de um processo, a startup começou a girar com o feedback que recebiam dos prospects para otimizar sua estratégia, o que deu corpo e substância para melhorar a abordagem comercial.


Hoje o time já expandiu, contatando novas pessoas para rodar a abordagem comercial e também o time de produção.



Sinceramente, dou 30% de crédito para o Design Sprint. Uma estratégia construída e validada, por si só, pode ser colocada na gaveta ou enquadrada para colocar na parede.


Em minha opinião, o que representou os outros 70% de sucesso foi a execução da estratégia por parte da startup. Sem uma execução a risca, nenhum resultado teria sido conquistado.


O Design Sprint tem este poder: aumentar a velocidade e energia para construção de uma solução; ao fim do Sprint com a solução construída e validada, a energia continua muito ativa, o que permite que o owner do projeto concentra-la na execução.


E um jabá final: quem quiser conhecer o trabalho do Igana, a startup citada no case, vale muito a pena! Dá uma olhada aqui.




E se gostou do case e quer saber mais como trabalhamos com Design Sprints, me manda um e-mail para a gente bater um papo → pedro@ensaio.cc




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